23 en 24 januari 2019 vond voor de 13e keer het grootste e-commerce evenement van de Benelux plaats in het Jaarbeurs in Utrecht. De Webwinkel Vakdagen. Ook wij waren dit jaar aanwezig, maar dit keer als sprekers. Op 24 januari 2019 hebben wij tijdens dit evenement een presentatie gegeven met als onderwerp: De do’s en don’ts bij het verkopen via een platform.
Dat dit topic ‘hot’ is, blijkt uit de opkomst van onze presentatie. De 100 zitplekken in de zaal waren al bezet, voordat wij konden starten met onze dry-run. De presentatie hielden we voor een volle zaal, met zelfs bezoekers die op de grond zaten en vanaf een hoekje achter het gordijn meekeken. We blikken terug op een succesvolle presentatie, waarbij we hele leuke reacties hebben mogen ontvangen.
Na onze presentatie kregen we ook een aantal vragen van bezoekers. We delen deze vragen en onze reacties ook graag met jou.
Amazon of bol.com?
We kregen de vraag welk online platform je als ondernemer beter kunt kiezen: Amazon of bol.com? Beide platformen hebben voordelen en moeilijkheden. Welk platform je het beste kunt kiezen als ondernemer, ligt aan het volgende:
- Wie is je doelgroep en op welk platform is deze doelgroep voornamelijk actief?
- Welke markt wil je benaderen? Nationaal of internationaal?
- Wat is je bedrijfsstrategie en maakt internationalisering daar een deel van uit?
- Welke capaciteiten heb je? Ben je qua team bijvoorbeeld in staat om internationaal de markt te betreden? Verkopen op Amazon doe je er niet ‘even bij’.
- Welke platformkosten zijn voor jouw rendabel? Amazon en bol.com hanteren een andere kosten- en commissiemodel. Onderzoek wat voor jou uiteindelijk rendabel is.
- Welke marketingmogelijkheden van het platform zijn het meest interessant voor jou?
- Welk platform is qua concurrentie het aantrekkelijkst voor jou? Onderzoek de grootte van de concurrentie en jouw positie hierin.
Er is dus geen eenduidig antwoord op deze vraag. De keuze voor Amazon of bol.com is voor iedere ondernemer anders. Het is uiteindelijk belangrijk om te onderzoeken welk online platform voor jou interessant is en welk platform bijdraagt bij het behalen van je doelen.
Logistiek via bol.com (Lvb) echt interessant voor ondernemers?
Bol.com biedt Logistiek via bol.com aan. Dit betekent dat jij, als ondernemer, jouw producten kan versturen naar het magazijn van bol.com en zij zorgen voor het logistieke proces. Dit gaat gepaard met kosten per verkocht product. Lvb heeft voor- en nadelen. Deze beschrijven we uitgebreid in ons boek. Naar onzes inziens is Lvb zeer geschikt om gebruik van te maken, wanneer jij zo min mogelijk tijd wilt besteden aan het logistieke proces. Het is een stukje ontzorging en een manier om sneller te kunnen voldoen aan de servicenorm ‘logistiek’ van bol.com. Maak je gebruik van Lvb dan vallen jouw producten automatisch onder Select-producten. Klanten hebben dan de volgende keuzeopties:
- Voor 23:59 besteld, morgen in huis
- Doordeweeks ook ’s avonds in huis
- Ook zondag in huis (bestel voor za 23:59)
- Vandaag nog in huis (bestel voor 14:00, bezorging tussen 18:00 en 22:00)
- Kies zelf de bezorgdag
Deze opties zijn voor veel ondernemers lastig om te bieden aan de klant. Ondanks dat Lvb niet alleen voordelen heeft, is het naar onze mening zeer zeker interessant om als ondernemer te overwegen. Zorg wel dat je goed de voor- en nadelen kent en ken de voorwaarden.
Gaat bol.com niet jouw goedlopend product zelf verkopen?
Een veelvoorkomende vraag en reden waarom ondernemers liever niet via een online platform, zoals bol.com verkopen, is dat ze bang zijn dat bol.com zelf hardlopers gaat ontdekken en verkopen. Vorig jaar kregen we ook enkele keer deze vraag. We besloten toen bol.com te vragen hoe zij hier tegenover staan. Na verschillende personen te hebben gesproken (note: niet enkel managementleden), kwamen we tot de conclusie dat bol.com niet de intentie heeft om continu te kijken welke producten van partners (externe verkopers) goed verkopen om deze vervolgens zelf te verkopen. Kijkend naar de cijfers van bol.com kun je waarnemen dat bol.com een groot deel van zijn omzet realiseert door partners. In de toekomst wilt bol.com naar een netwerkmodel toe en de positie als grootste e-commerce retailer van Nederland blijven behouden. Hiervoor hebben zij dus jou, als ondernemer, als partner, nodig. In onze ogen zal bol.com daarom niet bezig zijn met het spotten van jouw goedlopend product om deze vervolgens zelf te verkopen.
Tijdens de Webwinkel Vakdagen sprak ook directeur Huub Vermeulen over de transformatie van winkel naar platform. Wij waren aanwezig tijdens deze presentatie en merkten op dat ook Huub beaamde dat bol.com in de toekomst naar een netwerkmodel wilt gaan. ‘’Als het zo doorgaat, wordt over twee jaar meer dan de helft van de omzet van bol.com gerealiseerd door partners. We willen zelf ook (maar een) winkel zijn binnen het platform, en dan niet winkel nummer 1, maar nummer 23.001 ’’, aldus Huub Vermeulen. Hij benadrukt ‘’Samen gaan we de retail veranderen.’’. Alleen kan bol.com dit niet bereiken. Het lijkt ons daarom niet snel voorkomend dat bol.com partners gaat ‘wegjagen’.
Wat is het allerbelangrijkste dat je moet doen wanneer je besluit te verkopen via een platform?
Onderzoek! Vaak vergeten ondernemers het belangrijkste en dat is onderzoeken of een platform überhaupt interessant voor je is om op te verkopen. Dat de platformeconomie een steeds grotere impact maakt en ondernemers de kansen van online platformen ontdekken, zijn feiten. Maar dit betekent niet dat je maar op een online platform moet verkopen, omdat anderen dit ook doen. Het is belangrijk om te realiseren dat een online platform een onderdeel gaat uitmaken van jouw strategie, jouw bedrijf. Het is daarom belangrijk om alle ins en outs van een online platform te onderzoeken, zodat je niet tegen vervelende verassingen aanloopt. Zo is het bijvoorbeeld belangrijk om te onderzoeken wat je ROI zal zijn wanneer je op een online platform verkoopt.
Hoe onderscheid je een private label?
Je ziet dat ook in Nederland langzamerhand bewust gekozen wordt voor private labelling, maar hoe onderscheid jij je tussen alle private labels? Goede vraag! Merkbeleving, is ons antwoordt hierop. Bij private labelling gaat het er niet om dat je producten verkoopt met een ‘logootje’ erop en dat was het. Ook bij private labelling gaat het erom dat je een merk/bedrijf creëert. Een private label moet je niet anders behandelen dan een product dat je zelf ontwikkelt en in de markt zet.
Er wordt weleens gezegd: ‘’Een goed product verkoopt zichzelf’’. Maar wij denken dat dit voor een deel niet waar is. Consumenten worden met zoveel merken en boodschappen bestookt, dat ze niet alles wat op hen afkomt aandacht kunnen schenken. Als ondernemer moet je daarom heel goed bedenken hoe je kunt opvallen. Enkel een (goedlopend) product inkopen en verkopen, gaat je op lange termijn niet de gewenste resultaten leveren. Besteed tijd in het analyseren van je klant (klant- en marktonderzoek). Wensen en behoeften van je klant in kaart brengen en vervolgens hierop inspelen, is enorm belangrijk. Leer je klant tot de puntjes kennen. Verplaats je in de klant, zodat je op emotie kunt inspelen en een beleving kunt creëren voor je klant. Marketing is daarbij dus enorm belangrijk. Het gaat er uiteindelijk om dat je klant niet eens ervaart dat je een private label bent, maar eerder denkt ‘’Wauw dat product wil ik’’. Je wilt een breinpositie innemen in het hoofd van consumenten.
Neem als voorbeeld het merk Nike…
Nike is al lang geen aanduiding meer voor een sportschoen. Nike is een merk dat sterk geladen is met emotionele waarden. Onder de merknaam Nike kunnen daarom in verschillende categorieën allerlei producten worden verkocht. Dat Nike niet enkel een ‘product’ is, maar een merk zie je ook terug in de marketing die zij uitvoeren. Ze spelen in hun marketing ontzettend goed in op de emoties en waarden van de consument. Gedurende de gehele klantreis spelen ze in op emotie.
Verder valt onder beleving creëren ook het ‘aanvullend product’. Hieronder vallen factoren, zoals service, garantie en de prijskwaliteitsverhouding waarmee jij je kunt onderscheiden met anderen in de markt.
Realiseer je tot slot ook dat merkbeleving al begint bij het bedenken van een merknaam. Een merknaam bedenken is vaak lastig, zo beschrijven we dit ook in ons boek. Maar een merknaam is al een eerste touch point waarbij je een merkassociatie creëert. Voorbeeld: we zien weleens namen, zoals BudgetXL (voorbeeld) langskomen op private label producten die een duurdere waarde hebben. Dit is een voorbeeld waarbij de merknaam een verkeerde merkassociatie opwekt.
Kan ik een eigen ontwikkeld product eenvoudig beschermen van China?
Het beschermen van producten is een vak apart, vooral in China, waar je de juiste kennis en ervaring voor nodig hebt of in huis moet hebben om dit goed uit te kunnen voeren. Toch zijn er manieren waarop je al aardig op weg kunt komen. Bij het fabriceren van producten in China draait het bijna altijd om de relatie. Chinezen zijn echte ‘relatiemensen’. Wellicht heb je dit al eerder gemerkt met het inkopen vanuit China. Je krijgt voortdurend berichtjes die niet altijd zakelijk zijn, maar ook over het avondeten van de Chinees kunnen gaan. Helemaal niet erg, maar wel goed om rekening mee te houden. Als je een goede relatie opbouwt met de fabrikant/leverancier zullen zij ook alles eraan doen om jouw als klant te behouden en zo goed mogelijk te voldoen aan al je wensen en eisen. Buiten de relatie is het ook verstandig om alles vast te leggen. In China is het gangbaar dat je een NNN-agreement opstelt om jouw product te beschermen. Met dit document laat je de Chinees tekenen dat hij vertrouwelijk met jouw ontwerpen omgaat en dat hij de producten niet aan andere partijen zal verkopen. Verder zijn er in deze overeenkomst diverse bepalingen opgenomen die ervoor zorgen dat jouw product beter beschermd zal zijn in China.
Let er wel op dat het vaak lastig te controleren is of de Chinees de overeenkomst nakomt. Als tip geven we je mee dat je niet enkel in China hoeft te kijken voor het produceren van producten. China heeft dan wel een groot deel van de maakindustrie, maar dit betekent niet dat je hier alleen terecht kunt. Binnen Europa heb je genoeg (betaalbare) landen waar voldoende maak-industrie aanwezig is. Denk hierbij aan onder andere Polen, Litouwen, Turkije en Portugal. Zodra je een product binnen Europa wilt beschermen, zal je zien dat dit vaak minder complex is een eenvoudiger te handhaven is.
Kan ik alleenrecht krijgen om een product te verkopen?
“Ik heb een zeer interessant product gevonden in de Verenigde Staten, maar dit is nog niet leverbaar in Nederland. De fabrikant wil zaken met mij doen, maar mij geen alleenrecht geven. Hoe kan ik er toch voor zorgen dat ik de enige aanbieder zal zijn op bol.com?” Dit is een vraag die wij ontvingen na de presentatie en waar ik (Sander) wel enige ervaring mee heb. Ten eerste wil ik aangeven dat een leverancier of producent bijna nooit een alleenrecht op inkoop/verkoop voor een bepaalde regio geeft. Er is meer nodig dan een simpel gesprek om dit te realiseren. Het is zeker niet onmogelijk, maar weet goed wat je eist/verwacht van de producent of leverancier. Een producent of leverancier wil niets liever dan zoveel mogelijk afzet draaien en niet afhankelijk zijn van maar enkele personen.
Om toch een alleenrecht te kunnen krijgen, dien je importeur/distributeur te worden. Om dit te worden heb ik de volgende tips:
- Ga het product verkopen zonder alleenrecht en ga kijken of het product daadwerkelijk zo goed is en goed zal verkopen. Het zou zonde zijn als je veel tijd en geld besteedt aan het verkrijgen van een importeurschap, maar het product niet goed zal verkopen.
- Ga ‘bewijskracht’ opbouwen en verzamelen. Zodra jij de leverancier/producent kunt overtuigen van jouw verkoopresultaten, zal het eenvoudiger zijn om hem te overtuigen om jouw als strategisch partner in de vorm van importeur/distributeur te kiezen.
- Plan een bezoek bij de fabriek in om te laten zien dat je serieus bent.
- Overtuig de leverancier/producent ervan dat jij absoluut de importeur moet worden. Gebruik hierbij argumenten als: “ik heb al zoveel afzet gedraaid en ben van plan om …. en … te doen om het merk nog groter te maken in Nederland” of “ik ken de markt, ik ken de klant, ik ken de cultuur en kan voor jullie merk een toegevoegde waarde bieden in de vorm van …, omdat ik … zal uitvoeren en … en … ga doen om samen groter te worden”
Kort samengevat: ga zelf testen of een product daadwerkelijk de moeite waard is om importeur van te worden en ga vervolgens alles eraan doen om zoveel mogelijk te prestaties te leveren om vervolgens de producent/leverancier te overtuigen van jouw capaciteiten.
Zelf heb ik op deze manier diverse importeurschappen weten binnen te halen, met minimale investeringen in de vorm van geld. Je gaat jezelf als bedrijf ‘bewijzen’, waardoor je all-in gaat op de marketing en verkoop van een bepaald product. Door het kapitaal dat je hiermee verdient, kun je herinvesteren in grotere bestellingen, waardoor je steeds groter wordt. Vaak zie je dat producenten verwachten dat je minimaal een bepaalde hoeveelheid voorraad zal afnemen. Het bedrag is vaak hoog, maar doordat je all-in bent gegaan heb je vaak al een heel kapitaal bijenkaar weten te verdienen, waardoor de investering zal meevallen. Ook heb je bevestiging dat de investering een goede investering zal zijn, want je hebt je product en de verkoopresultaten kunnen testen en kunnen inzien.
