Leestijd: 7 minuten

Je wilt producten inkopen in China of andere Aziatische landen. Je hebt dan eindelijk de juiste leverancier gevonden, maar ziet dat de minimale hoeveelheid producten die je moet bestellen, ook wel de Minimal Order Quanity (MOQ), voor jou te hoog is. Wat nu? Moet ik maar teveel producten inkopen? Moet ik dan mijn product toch niet voorzien van een logo (maatwerk)? Zal ik op zoek gaan naar een andere leverancier? Zal ik onderhandelen? Maar hoe doe ik dat dan?

Chinezen hebben andere onderhandelingstechnieken en hebben een ander cultuur. Je moet ze daarom op een andere manier benaderen wanneer je wenst te onderhandelen over de MOQ..

Als we kijken naar de grootste Chinese importmarktplaats Alibaba.com dan zie je al vaak dat leveranciers een MOQ hebben van 1.000 stuks, zodra je aangeeft dat je een eigen logo wilt of een eigen verpakking et cetera.

In deze blog leg ik uit hoe je toch kunt onderhandelen, zodat de leverancier toch akkoord gaat met jouw eigen gewenste lagere MOQ.

 

Waarom vragen leveranciers een MOQ?

Wij spraken een Chinese leverancier die ons vertelde dat er een verschil zit in leveranciers en hoe zij met MOQ’s omgaan. Sommige leveranciers stellen een verzonnen MOQ voor je op die niet direct ergens op gebaseerd is, maar sommige leveranciers die stellen echte MOQ’s op gebaseerd op hun eigen kosten. Zij moeten voor een order bepaalde hoeveelheden grondstoffen inkopen of bepaalde machines gebruiken/instellen die hoge kosten met zich meebrengen als zij maar kleine hoeveelheden produceren. Als jij daarnaast ook maatwerk wenst voor jouw order, dan dient de leverancier specifieke componenten te kopen enkel voor jou en daarom stellen ze vast dat je een minimale hoeveelheid moet kopen. Dit is ook wel logisch, want ook een leverancier moet zijn geld verdienen en zijn kosten moeten niet hoger zijn dan de opbrengsten.

 

Waarom wil je een lagere hoeveelheid bestellen?

Een minimale order hoeveelheid van 1.000 stuks is in feite helemaal niet veel. Er kunnen toch redenen zijn waarom je een lagere hoeveelheid zou willen bestellen. Deze redenen zijn voor ieder bedrijf anders. Het is wel belangrijk dat de reden die je communiceert niet moet zijn dat jullie het product willen testen en niet zeker weten of jullie een vervolgorder willen plaatsen. Als reden om bijvoorbeeld de productiekwaliteit te willen valideren, is natuurlijk wel raadzaam om te communiceren.

Zeg dat je een kleinere hoeveelheid wilt bestellen om de productiekwaliteit van de leverancier te valideren.

”Our first order quantity may be lower or higher than your MOQ it depends on your product sample quality.”

Let op: start het onderhandelen omtrent de MOQ nadat jullie de samples ontvangen hebben en niet eerder.

 

Onderhandelingstechnieken

Stel: De MOQ van de leverancier is 1.000 stuks, maar jij wilt om te starten 300 stuks inkopen. Daarnaast wil je ook het product voorzien van een eigen logo.

Hoe kun je hier het beste mee omgaan? Ik geef je tips hoe je in deze situatie een gesprek kunt aangaan met de leverancier. Wees ervan bewust dat dit als een voorbeeld moet worden beschouwd. Een eigen draai eraan geven mag, moet en kan. Probeer in hoofdlijnen dezelfde onderhandelingstechniek te gebruiken.

 

Jij: Hoe je kunt starten met het onderhandelen over de MOQ is als volgt: ”Given the customizations we are making, we think it’s critical we get the first production run done right. For this order, we have decided to order 300 pieces to validate your company’s production quality.

  • We need to make sure (a, b, c, specificaties) are done right. (Het komt vaak voor dat jouw product (dat op Alibaba staat) al verkocht wordt, op bijvoorbeeld Amazon of bol.com. Bekijk de reviews van jouw product en stel vast waar mensen minder tevreden over zijn. Vertel de leverancier dat jullie er zeker van willen zijn dat deze minder goede kanten van het product niet in jullie product zitten.)
  • We need to test packaging durability to make sure the design is sufficient to sustain the potential shipping damage.
  • This small order will also help us gather market feedback so the next large order is done perfectly.”

 

Leverancier: Stel je voor dat de leverancier niet akkoord gaat en zegt: ”I am sorry, we can’t make 300. If we agree, we will lose money.”

 

Jij: Hierop moet je begripvol reageren. Zeg bijvoorbeeld: ”I understand it completely. We certainly don’t want you to lose money. Especially for the long run. But to order a small quantity like this our company will lose a lot more money because we are going to pay a lot more on shipping. As you already know the air freight (of een andere verzendmethode) alone will cost us… (geef aan hoeveel het gaat kosten). That is why we want to do this one time only just to make sure everything is done right.”

Je laat hiermee zien dat de leverancier niet de enige is die geld ‘verliest’. Je geeft de intentie dat jullie zakelijke partners zijn.

 

Leverancier: Gaat de leverancier akkoord, dan heb je goed onderhandeld. Maar vaker gebruiken leveranciers de baas-truc door te zeggen: ”I understand, but I discussed it with my boss and he said we can’t produce 300.”

 

Jij: Op dit moment kun je het gesprek iets ‘speelser’ maken (wees wel respectvol). Het zal wellicht raar klinken, maar Chinezen hebben een andere zakelijke cultuur dan we gewend zijn in de westerse landen. ”How is it possible that your boss still says no? Maybe I should talk to your boss? 😀 We have successfully sold many products. Your company seems to be the most difficult to work with on MOQ. Our company is a serious buyer and we invest a lot in our products. For any new product launch we have to spend a lot of marketing money to promote it. For example:

  • We are giving away all 300 units for free to promote your product.
  • We will spend lots of money on logo, photography and packaging.
  • After receiving your first 300 units, we are going to spend a lot more money on advertisement.

Miss/ Mister (naam van persoon), we plan to sell a lot of your product. I am 100% convinced you are going to make a lot of more money for your boss!”

 

Leverancier: Stel de leverancier zegt nu ”I will talk to my boss one more time.”

 

Jij: Wees dankbaar, maar stel een ultimatum vast. Reageer bijvoorbeeld als volgt: ”Thank you. We appreciate it a lot! Right now we are comparing 2 suppliers, your company is one of them. We would love to work with you but you need to let me know by tomorrow (dag in de toekomst) if you agree with 300 pieces for the first order only so we can make a final decision.

Hiermee laat je zien dat jij in controle bent. Geef de leverancier een deadline en laat zien dat je anders wel op zoek gaat naar een andere leverancier.

 

Leverancier: Gaat de leverancier toch niet akkoord en zegt de persoon met wie je spreekt bijvoorbeeld: ”Sorry but my boss still says no because…”

 

Jij: Lees goed wat de ‘because’ is, want op dit moment is dit echt de reden waarom de leverancier geen lagere MOQ kan aanbieden. Worden deze redenen genoemd:

  • ”Our setup fee is high”. Vraag dan hoeveel dit is en/of je hier niet een kleine bijdrage aan kunt leveren. Laat zien dat je het begrijpt en bereid bent mee te betalen hieraan.
  • ”We have to buy unique components”. De leverancier moet unieke componenten inkopen voor jouw (maatwerk) product. Vraag dan of de leverancier bereid is om een mindere hoeveelheid van dat component in te kopen en geef aan dat je bereid bent om een kleine bijdrage te betalen hiervoor.

Wanneer de ‘because’ niet wordt aangegeven, is het raadzaam om hiernaar te vragen.

Tot slot kun je ook vragen of ze akkoord gaan als je bijvoorbeeld in plaats van 2.50 dollar per product, 2.60 dollar per product zou betalen. Of je stelt een andere MOQ voor dan je in eerste instantie hebt gevraagd. 500 in plaats van 300 stuks.

 

Bonustips

  • Ook wanneer je onderhandelt met Aziatische landen, denk eraan: je hebt contact met mensen. Mensen hebben emoties en houden over het algemeen van complimenten krijgen. Chinese leveranciers zijn hier ook gevoelig voor en stellen het zeer op prijs wanneer je ze complimenten geeft. Vaak zijn het jonge mensen die in een fabriek werken en contact met jou hebben. Geef ze de indruk dat ze goed bezig zijn, ook wanneer de Engelse taal niet al te goed is. Niet alleen geef je een ander een beter gevoel, maar dit heeft ook vele voordelen voor je qua onderhandelen. Als de relatie goed is, dan zie je vaak dat ook betere kortingen en MOQ’s mogelijk zijn.
  • Wees beleefd ook wanneer het niet lukt om een deal te sluiten. Het kan zijn dat je in de toekomst die ene leverancier weer nodig hebt. Maak geen vijanden en houd leveranciers te vriend.
  • Denk eraan Chinezen hechten grote waarde aan het hebben van een langdurige relatie. Toon interesse en verdiep je in de Chinese cultuur. Een gesprek kun je ook beginnen met een begroeting in de Chinese taal. Nǐhǎo (你好) betekent bijvoorbeeld ‘hallo’. Een kleine handeling met een een grote impact. Meer informatie over importeren uit China lees je hier.

 

Meer weten over het onderhandelingsproces? Lees hier meer over in de Onderhandelingsgids.

0 Reacties

Geef een antwoord

©2017-2020 Business Doe Je

Login met je gegevens

of    

Je gegevens vergeten?

Create Account