Leestijd: 7 minuten

Je wilt producten inkopen in China of andere Aziatische landen. Je hebt dan eindelijk de juiste leverancier gevonden, maar ziet dat de minimale hoeveelheid producten die je moet bestellen, ook wel de Minimal Order Quanity (MOQ), te hoog is. Wat nu? Moet ik maar teveel producten inkopen? Moet ik dan mijn product toch niet voorzien van een logo (maatwerk)? Zal ik op zoek gaan naar een andere leverancier? Zal ik onderhandelen? Maar hoe doe ik dat dan? Allemaal vragen die zich in ons hoofd afspelen.

Begrijpelijk ook, want Chinezen hebben andere onderhandelingstechnieken en hebben een ander cultuur. Je moet ze daarom op een net iets andere manier benaderen.

Als we kijken naar de grootste Chinese importmarktplaats Alibaba.com dan zie je al vaak dat leveranciers een MOQ hebben van 1.000 stuks, zodra je aangeeft dat je een eigen logo wilt of een eigen verpakking et cetera. Als startend bedrijf kan dit frustraties opleveren. Jij wilt maar 300 producten inkopen en niet 1.000 stuks.

Wat moet je doen? In deze blog leg ik uit hoe je hiermee moet omgaan en hoe je toch kunt onderhandelen, zodat de leverancier toch akkoord gaat met jouw eigen gewenste MOQ.

 

 

Waarom vragen leveranciers een MOQ?

Wij spraken laatst een Chinese leverancier die ons vertelde dat er een verschil zit in leveranciers en hoe zij met MOQ’s omgaan. Sommige leveranciers stellen een verzonnen MOQ voor je op die nergens op gebaseerd is, maar sommige leveranciers die stellen echte MOQ’s op gebaseerd op hun eigen kosten. Zij moeten voor een order bepaalde hoeveelheden grondstoffen inkopen of bepaalde machines gebruiken/instellen die hoge kosten met zich meebrengen als zij maar kleine hoeveelheden produceren. Als jij daarnaast ook maatwerk wilt voor jouw order, dan dient de leverancier specifieke componenten te kopen enkel voor jou en daarom stellen ze vast dat je een minimale hoeveelheid moet kopen. Dit is ook wel logisch, want ook een leverancier moet zijn geld verdienen en zijn kosten moeten niet hoger zijn dan de opbrengsten.

 

Zeg dit vooral niet

De twee meest voorkomende redenen waarom bedrijven (mensen) een lagere hoeveelheid willen inkopen, zijn:

  1. Ik ben nog niet zeker of het product goed zal verkopen.
  2. Ik heb er het geld niet voor.

Onthoud: Gebruik nooit, maar dan echt nooit, deze twee redenen bij het onderhandelen voor een kleinere MOQ. Je wekt hiermee de indruk dat je niet serieus bent, op zoek bent naar snel geld verdienen en geen ‘echt’ bedrijf bent. Leveranciers zullen dan ook geen moeite in je steken.

 

 

Daarnaast als je nog niet zeker bent of het product goed zal verkopen, dan moet je wellicht nog eens nadenken of je de product research wel juist hebt uitgevoerd. Wanneer je de juiste tools gebruikt en de stappen uit ons boek ‘Geld verdienen via bol.com’ uitvoert, dan zul je deze twijfel niet hebben. En qua geld, een bedrijf starten of een product inkopen, gaat je altijd geld kosten. Geld moet nooit de reden zijn waarom je bepaalde dingen niet doet. Natuurlijk moet je jezelf niet in de schulden werken en niet geld gaan uitgeven dat je eigenlijk niet hebt.

 

Wat dan wel zeggen?

Nogmaals: Ik wil je op het hart drukken om niet aan te geven dat je niet weet of het product verkoopt en/of dat je geen geld hebt. Het is veel slimmer om het anders aan te pakken. Zeg dat je een kleinere hoeveelheid wilt bestellen om de productiekwaliteit van de leverancier te valideren.

”Our first order quantity may be lower or higher than your MOQ it depends on your product sample quality.”

Nadat je de samples hebt ontvangen en geanalyseerd en je wilt het product voorzien van maatwerk (eigen logo, kleur, verpakking et cetera), kun je starten met het onderhandelen over de MOQ.

 

Onderhandelingstechnieken

Stel: De MOQ van de leverancier is 1.000 stuks, maar jij wilt om te starten 300 stuks inkopen. Daarnaast wil je ook het product voorzien van jouw logo.

 

Hoe kun je hier het beste mee omgaan? Ik geef je tips hoe je in deze situatie een gesprek kunt aangaan met de leverancier. Dit is een voorbeeld. Je eigen draai eraan geven mag en kan, maar probeer wel in hoofdlijnen dezelfde onderhandelingstechniek te gebruiken.

 

Jij: Hoe jij kunt starten met het onderhandelen over MOQ is als volgt: ”Given the customizations we are making, we think it’s critical we get the first production run done right. For this order, we have decided to order 300 pieces to validate your company’s production quality.

  • We need to make sure (a, b, c, specificaties) are done right. (Het komt vaak voor dat jouw product (dat op Alibaba staat) al verkocht wordt, op bijvoorbeeld Amazon of bol.com. Bekijk de reviews van jouw product en stel vast waar mensen minder tevreden over zijn. Vertel de leverancier dat je zeker wilt zijn, dat deze minder goede kanten van het product, niet in jouw product zitten.)
  • We need to test packaging durability to make sure the design is sufficient to sustain the potential shipping damage.
  • This small order will also help us gather market feedback so the next large order is done perfectly.”

 

Leverancier: Als de leverancier akkoord gaat dan heb je een goede deal. Maar stel je voor dat de leverancier zegt: ”I am sorry, we can’t make 300. If we agree, we will lose money.”

 

Jij: Hierop moet je begripvol reageren. Zeg bijvoorbeeld: ”I understand completely. We certainly don’t want you to lose money. Especially for the long run. But to order a small quantity like this our company will lose a lot more money because we are going to pay a lot more on shipping. As you already know the air freight (of een andere verzendmethode) alone will cost us… (geef aan hoeveel het gaat kosten). That is why we want to do this one time only just to make sure everything is done right.”

Je laat hiermee zien dat de leverancier niet de enige is die geld ‘verliest’. Je geeft de intentie dat jullie zakelijke partners zijn.

 

Leverancier: Gaat de leverancier akkoord, dan heb je goed onderhandeld. Maar vaker gebruiken leveranciers de baas-truc door te zeggen: ”I understand, but my boss said we can’t produce 300.”

 

Jij: Op dit moment kun je het gesprek iets ‘speelser’ maken. ”Your boss still says no? Should I talk to your boss? 😀 We have successfully sold many products. Your company seems to be the most difficult to work with on MOQ. Our company is a serious buyer and we invest a lot in our products. For any new product launch we have to spend a lot of marketing money to promote it. For example:

  • We are giving away all 300 units for free to promote your product.
  • We will spend lots of money on logo, photography and packaging.
  • After receiving your first 300 units, we are going to spend a lot more money on advertisement.

Miss/ Mister (naam van persoon), we plan to sell a lot of your product. I am 100% convinced you are going to make a lot of more money for your boss!”

 

Leverancier: Stel de leverancier zegt nu ”I will talk to my boss one more time.”

 

Jij: Wees dankbaar, maar stel een ultimatum vast. Reageer bijvoorbeeld als volgt: ”Thank you. I hope you don’t lose your business because of your MOQ. Right now we are comparing 2 suppliers, your company is one of them. We would love to work with you but you need to let me know by tomorrow if you agree with 300 pieces for the first order only so we can make a final decision.

Hiermee laat je zien dat jij in controle bent en de macht in handen hebt. Geef de leverancier een deadline en laat zien dat je anders wel op zoek gaat naar een andere leverancier. In de meeste gevallen gaat de leverancier ermee akkoord.

 

Leverancier: Gaat de leverancier toch niet akkoord en zegt de persoon met wie je spreekt bijvoorbeeld: ”Sorry but my boss still says no because…”

 

Jij: Lees goed wat de ‘because’ is, want op dit moment is dit echt de reden waarom de leverancier geen lagere MOQ kan aanbieden. Worden deze redenen genoemd:

  • ”Our setup fee is high”. Vraag dan hoeveel dit is en/of je hier niet een kleine bijdrage aan kunt leveren. Laat zien dat je het begrijpt en bereid bent mee te betalen hieraan.
  • ”We have to buy unique components”. De leverancier moet unieke componenten inkopen voor jouw (maatwerk) product. Vraag dan of de leverancier bereid is om een mindere hoeveelheid van dat component in te kopen en geef aan dat je bereid bent om een kleine bijdrage te betalen hiervoor.

Tot slot kun je ook vragen of ze akkoord gaan als je bijvoorbeeld in plaats van 2.50 dollar per product, 2.60 dollar per product zou betalen. Of je vraagt of je 500 stuks kunt inkopen. Je betaalt inderdaad uiteindelijk meer, maar in grotere hoeveelheden bespaar je alsnog veel geld. 500 stuks is toch veel minder dan 1.000 stuks.

 

Bonustips

  • Ook wanneer je onderhandelt met Aziatische landen, denk eraan: je hebt contact met mensen. Mensen hebben emoties en houden over het algemeen van complimenten krijgen. Chinese leveranciers zijn hier ook gevoelig voor en stellen het zeer op prijs wanneer je ze complimenten geeft. Vaak zijn het jonge mensen die in een fabriek werken en contact met jou hebben. Geef ze de indruk dat ze goed bezig zijn, ook wanneer de Engelse taal niet al te goed is. Niet alleen geef je een ander een beter gevoel, maar dit heeft ook vele voordelen voor je qua onderhandelen. Als de relatie goed is, dan zie je vaak dat ook betere kortingen en MOQ’s mogelijk zijn.
  • Wees beleefd ook wanneer het niet lukt om een deal te sluiten. Het kan zijn dat je in de toekomst die ene leverancier weer nodig hebt. Maak geen vijanden en houd leveranciers te vriend.
  • Denk eraan Chinezen hechten grote waarde aan het hebben van een langdurige relatie. Toon interesse en verdiep je in de Chinese cultuur. Een gesprek kun je ook beginnen met een begroeting in de Chinese taal. Nǐhǎo (你好) betekent bijvoorbeeld ‘hallo’. Een kleine handeling met een een grote impact.
0 Reacties

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*

©2018 Business Doe Je

Login met je gegevens

of    

Je gegevens vergeten?

Create Account