Een markt valideren is enorm belangrijk. Of je nou een starter bent of al een langere tijd bezig bent als (e-commerce) ondernemer, je wilt zeker weten of je in staat zal zijn om je in een markt te vestigen. Wanneer je weet wie je markt is, met wie je te maken hebt, is het veel eenvoudiger om producten aan de man te brengen en te communiceren met jouw markt. Het zorgt voor toekomstige groei.
Aandacht is de nieuwe valuta
Je wilt aandacht in een markt, gezien worden, traffic creëren. Aandacht is in feite de nieuwe valuta. We willen kijkers, we willen dat alle ogen op ons gericht zijn. Een veel voorkomende foute gedachte is: je dient enkel aandacht te trekken op een online platform, zoals bol.com.
We onderzochten laatst een hardloper op bol.com. Op bol.com had dit product een hoge afzet en goede reviews. Vervolgens zochten we wat meer informatie over dit product buiten bol.com. En tot onze verbazing was er niets bekend van dit product buiten bol.com. Als (e-commerce) ondernemer gaat hier een belletje rinkelen: kans, kans, kans. Kijk het is zeker niet onmogelijk om bol.com te zien als enige verkoopkanaal, maar het zorgt zeker voor beperkingen. Er is een groter potentieel en dat moet je zeker niet laten liggen.
Anderen kunnen je dan voor zijn. Ik kan deze kans direct grijpen en het product ook gaan aanbieden. Eerst er alles aan doen om buiten bol.com een groot marktaandeel te krijgen en andere niet bewandelde kanalen in te zetten, om vervolgens ook te gaan verkopen via bol.com en hoogstwaarschijnlijk meer sales te draaien dan een huidige hardloper.
Verkopers die enkel op bol.com verkopen, zullen zich dan afvragen: ”Hoe krijgen zij in godsnaam zoveel sales?”. Dit is omdat verkopers die enkel op bol.com verkopen kansen hebben laten liggen. Het is kortom belangrijk om een brede channelmix te hebben. Dit zorgt voor groei van jouw business, groei van jouw merk, diversiteit et cetera.
Laten we het nu hebben over de 5 manieren hoe je een markt het beste kunt valideren.
1. Heb je te maken met een markt?
Het klinkt gek, maar het eerste dat je dient te doen is je afvragen: ”Is het een markt?”. Dit is wat ik ermee bedoel:
Verkoop je of ga je producten verkopen zoals Velcro (klittenband)? Velcro verkoopt een zeer universeel product. Het product wordt gebruikt voor een hele reeks verschillende toepassingen. Wie serveert Velcro eigenlijk specifiek? Ik zou het niet weten. Ze bedienen veel verschillende markten en geen specifieke markt.
Had je bijvoorbeeld een product, zoals Velcro, en maakte je dit product enkel voor het bij elkaar houden van tv-kabels, dan had je een product dat specifiek was gemaakt voor een markt. Vervolgens kon je wanneer je marktleider bent geworden in deze markt, het product onderbrengen in een grotere markt.
Nog een ander voorbeeld: Snelbinders. Een snelbinder kan voor vele verschillende dingen worden gebruikt. Maar wat als jij een speciale snelbinder vermarkt, met een speciaal handvat, andere lengte et cetera, die speciaal gemaakt is om je kajak vast te binden? Je bedient hiermee een specifieke markt.
Als laatste voorbeeld: de pianomarkt. Je hebt vleugelpiano’s, elektronische piano’s, buffetpiano’s en noem maar op. Iedere pianosoort heeft een andere doelgroep, een andere markt. Welke bedien je?
Verkoop je verzorgingsproducten voor piano’s? Bijvoorbeeld speciale poetsdoeken, toetsenreiniger of hoogglans poetsmiddel. Dan bedien je een specifieke deel van de markt.
Het is kortom erg belangrijk om duidelijk te hebben wie je bedient. Wie is de markt die je bedient/gaat bedienen?
2. Zijn er minstens 3 tot 5 producten die je kunt verkopen?
De tweede stap in het validatieproces, is het achterhalen of er minstens 3 tot 5 producten zijn die je kunt verkopen in deze markt. Wanneer je in je onderzoeksfase een product tegenkomt dat wellicht geschikt is om te verkopen, dan moet je jezelf de volgende vraag stellen: ”Wat kan de klant nog kopen nadat ze dit product hebben gekocht?”. Komt er niets in je op, ook niet na een globaal onderzoek, dan heb je niet te maken met een markt. Het is dan waarschijnlijk een onderdeel van een ander product, een ‘hype’ product et cetera.
In feite dien je altijd na te denken over: “Hoe ga ik meer van wat ik in mijn bedrijf aanbied aan dezelfde persoon verkopen?”. Je zal dit vaker van ons horen, maar het is eenvoudiger om een tweede, derde, vierde product te verkopen aan dezelfde persoon die net iets heeft gekocht dat met dat ene product te maken heeft.
Neem als voorbeeld weer piano’s. Je verkoopt pianosnaren. Na een tijd dient een klant de pianosnaren te vervangen, aangezien deze niet meer goed klinken. Hij komt terug bij jou om deze aan te schaffen. Wellicht kan je deze klant ook een pianokruk of een stemhamer verkopen die speciaal voor een vleugelpiano geschikt is.
Er zit dus veel meer potentie in een klant. Wanneer je je specificeert op een markt en daarin ook nog meerdere gerelateerde producten aanbiedt, dan zit er ook een potentie in jouw bedrijf.
Een manier om ideeën op te doen voor gerelateerde producten is vrij eenvoudig. Gebruik bol.com of andere (grote) spelers als zoekmiddel. Ga naar bol.com, Etsy, eBay of een dergelijk ander platform en zoek naar je product. Kijk vervolgens naar ‘Anderen bekeken ook’ en ‘Vaak samen gekocht’. Al deze bevindingen zullen je ideeën geven.
Zoek kortom minimaal 3 tot 5 gerelateerde producten die je wellicht kan aanbieden. Kun je niets vinden, heroverweeg dan je markt. Misschien dien je de focus te leggen op een andere deelmarkt in een grote markt. De sportmarkt, bevat heel wat verschillende deelmarkten: tennis, fitness, golf et cetera. Wanneer je een deelmarkt gekozen hebt, is het van belang dat je nog specifieker de deelmarkt specificeert. Bij fitness heb je bijvoorbeeld krachttraining of thuistraining. Twee verschillende deelmarkten waar verschillende producten aan verkocht kunnen worden.
3. Is er genoeg zoekvolume voor jouw markt?
De volgende vraag is: zoeken mensen content over jouw markt online? Hier komt de ‘hoe-vraag’ bij kijken. Type in Google, YouTube (of een andere zoekmachine) bijvoorbeeld: ”Hoe stem ik een piano af”, ”Hoe vervang ik een snaar”, ”Hoe maak ik een piano schoon”. Deze zoekmachines tonen de meest relevante informatie. Bekijk wat er wordt gezegd, wat er wordt gezocht, maar onderzoek ook of er überhaupt informatie/inhoud wordt geproduceerd en geconsumeerd. Je kunt hiermee valideren of er genoeg animo voor jouw markt is.
Maar er is ook een ander belangrijk punt waarom je dit moet onderzoeken, namelijk dat jij ook content moet gaan creëren. Je wilt dat in de toekomst als potentiële klanten deze ‘hoe-vragen’ zoeken, ze terecht komen bij jou. Je moet dus onderzoeken welke content je kunt creëren en het vervolgens ook gaan doen. Via je website, YouTube, Facebook, noem het maar op. Je wilt dat alle ogen naar jou leiden. SEO is hier een belangrijk onderdeel van. Hier is tijd voor nodig. Dit bereik je niet in een korte tijd, maar dit is wel een belangrijk onderdeel voor de toekomst voor jouw bedrijf.
Even ter zijde: Traffic generen naar jouw content kun je ook met marketingtechnieken doen, zoals een gratis download weggeven in ruil voor een e-mailadres. Hiermee bouw je een e-maillijst, waarmee je betere productlanceringen kunt creëren. E-mail is een sterk kanaal om bijvoorbeeld traffic te creëren naar je blog. Je content laten delen op bijvoorbeeld social media. Je krijgt aandacht. En wat zeiden we aan het begin? Aandacht is de nieuwe valuta.
4. Zijn er social mediagroepen?
Dit is een belangrijke, want je wilt valideren dat er daadwerkelijk een publiek is dat ‘fan’ is van jouw producten. Wanneer je bijvoorbeeld op Facebook zoekt naar groepen voor ‘krachttraining’ zie je dat er heel wat groepen zijn. Door dit te analyseren en per kanaal te kijken hoe groot de groepen zijn en waar ze het meest aanwezig zijn, kun je valideren dat er een potentiële klantengroep aanwezig is. Maar ook niet onbelangrijk om te noemen, is dat je hiermee ook een bevestiging hebt dat je een doelgroep hebt die je in je marketing kunt gebruiken. Deze Facebookgroepen kun je targetten in je advertenties of je kunt een eigen groep starten waar je een community bouwt voor je merk. Facebook, Instagram, Pinterest of andere kanalen (afhankelijk van je product) zijn kortom goede kanalen om te onderzoeken. Bekijk waar jouw doelgroep aanwezig is.
5. Kunnen we een e-maillijst bouwen?
De laatste stap om een markt te valideren is jezelf afvragen: ”Kunnen we een e-maillijst opbouwen?”. Vraag jezelf af of mensen hun e-mailadres zouden achterlaten als je bijvoorbeeld een winactie zou hebben. Bekijk eens ‘concurrenten’. Verzamelen zij e-mailadressen? Zo ja, ”hoe?”. Schrijf je hiervoor in en kijk naar hun funnel. Wat kun je hiervan leren?
E-mailadressen verzamelen kan op verschillende wijzes. Via downloads, checklists, handleidingen, boodschappenlijstjes, ebooks, et cetera. Stel je voor je legt in een video uit hoe je iets bouwt. Je kunt in de video zeggen ”Download de uitgebreidere checklist, waar ik een compleet stappenplan beschrijf over de instructies”. Je verzamelt hierdoor e-mailadressen, waarmee je kunt communiceren met (potentiële) klanten. Een klant kan misschien op dit moment niet klaar zijn om een aankoop te doen, maar wellicht wel over 6 maanden. Gedurende deze 6 maanden kun je een relatie opbouwen en de aandacht blijven trekken onder de potentiële klanten.
Stel iemand heeft een handleiding gedownload over een piano in ruil voor een e-mailadres, maar nog geen aankoop gedaan. Stuur e-mails die relevant zijn voor deze persoon. ”Hi, wist je dat er binnenkort een groot concert is in Amsterdam waar X-aantal pianisten aanwezig zijn?”. Je snapt waarschijnlijk wat ik bedoel: klantrelatie, klantrelatie, klantrelatie! Je blijft in de hoofd van deze persoon.
Er is zoveel meer dat je kunt doen met een e-maillijst, maar daar vertellen we in een andere video/blog meer over.
Kortom, probeer deze 5 stappen te begrijpen en altijd in je achterhoofd te houden. Of je nou nog moet beginnen of al enige tijd bezig bent, deze 5 stappen zullen zorgen voor een duurzame toekomst voor jouw bedrijf.
